کسب و کار تکنیکهای مذاکره 14 تاکتیک برای مذاکرات موفق
post image

14 تاکتیک برای مذاکرات موفق

همه ما روزانه درحال مذاکره هستیم. از نظر شخصی ، با دوستان ، خانواده ، صاحبخانه ، فروشندگان ماشین یا کارفرمایان مذاکره می کنیم. هیچ شغلی بدون قراردادهای سودآور نمی تواند رشد کند بنابراین مذاکره کلید موفقیت در تجارت است. در یک شرکت ، مهارت های مذاکره می تواند منجر به پیشرفت شغلی شما شود.

این مقاله 14روش برای بهبود روش مذاکره به شما ارائه میدهد.





فهرست

_ دیدگاه طرف مقابل را گوش دهید و درک کنید

_ آماده باشید                               _ حرفه ای و مودب باشید

_ پویایی معامله را درک کنید           _ نسخه اول توافق نامه را تهیه کنید

_ از گفتن (نه) نترسید                      _ زمان دشمن بسیاری از معاملات

_ گزینه های دیگر را نادیده نگیرید     _ از یک مسئله آویزان نشوید

_ تصمیم گیرنده واقعی                     _ هرگز پیشنهاد اول را نپذیرید

_ سؤالات درست بپرسید                   _ از قصد خود یاداشت تهیه کنید

_از بهترین مشاوران و وکلا کمک بگیرید







1_دیدگاه طرف مقابل را گوش دهید و درک کنید

 برخی از بدترین مذاکره کننده ها کسانی هستند که تمام صحبت ها را انجام می دهند و به نظر می رسد می خواهند مکالمه را کنترل کنند و بر اساس شایستگی موقعیت و مقامشان توضیح دهند. بهترین مذاکره کنندگان معمولاً کسانی هستند که به صحبت های طرف مقابل گوش می دهند ، مسائل کلیدی و مهم مربوط به خود را می فهمند و سپس پاسخی مناسب را ارائه می دهند. از صحبت بیش از حد خودداری کنید و صحبت های طرف مقابل را درک کنید همچنین نسبت انعطاف پذیری که طرف مقابل دارد محدودیت مذاکره را بفهمید.






2_آماده باشید

 آماده بودن مستلزم مجموعه ای از کارهایی است که شما انجام می دهید ، مانند:

_با مرور وب سایت ، اطلاعیه های مطبوعاتی آنها ، مقالاتی که در مورد شرکت خود و موارد دیگر نوشته شده است ، تجارت طرف مقابل را کاملاً بررسی و درک کنید. در اینجا جستجوی کامل Google و LinkedIn توصیه می شود.

_با بررسی هرگونه زندگی نامه در سایت شرکت ، نمایه LinkedIn شخص و با انجام یک جستجوی وب سایتی ، پیشینه شخصی را که با او مذاکره دارید ، مرور کنید.

_شرایط معاملات مشابه که توسط طرف دیگر انجام شده را بررسی کنید. برای شرکت های دولتی ، برخی از توافق های قبلی آنها ممکن است به داره ی کل اوراق بهادار و داد و ستد ارسال شود.

_از پیشنهادات رقبای خود که درحال مذاکره هستند اطلاع داشته باشد.






3_حرفه ای و مودب باشید

هیچ کس واقعاً نمی خواهد با شخصیتی بی ادب، مخرب یا سودجو کار کند. حتی ممکن است پس از پایان مذاکرات ، بخواهید دوباره با این شخص تجارت کنید، و این مستلزم به ارتباط مداوم با نماینده طرف مقابل است. ایجاد یک رابطه بلند مدت خوب باید یکی از اهداف مذاکره باشد. داشتن لحن مثبت و همکاری در مذاکرات احتمالاً منجر به موفقیت خواهد شد.






4_ پویایی معامله را درک کنید

دانستن پویایی معامله در هر مذاکره بسیار مهم است. بنابراین برای تعیین موارد زیر آماده باشید:

_چه کسی در مذاکره قدرت دارد؟ چه کسی به معامله بیشتر توجه میکند؟

_طرف مقابل چه محدودیت هایی دارد؟

_طرف مقابل چه گزینه هایی دارد؟

_آیا طرف مقابل سود قابل توجهی از این معامله بدست می اورد؟در این صورت ،اهرم فشار به دست شما خواهد بود.






5_نسخه اول توافق نامه را تهیه کنید

تقریباً یک اصل اساسی درباره هرگونه مذاکره این است که شما (یا وکلای خود) باید اولین پیش نویس قرارداد پیشنهادی را تهیه کنید. این به شما اجازه می دهد که چگونگی روند معامله را کنترل کنید ، نکات کلیدی را که می خواهید و مورد بحث قرار نگرفته ، پیاده سازی کنید.شما با شروع کردن شرایط ترجیحی خود بخشی از نبرد را برنده خواهید شد.







6_از گفتن (نه) نترسید

 شما باید بتوانید با طرف مقابل بازی کنید و اگر شرایط معامله به دلخواه شما نبود می توانید قبول نکنید. قبل از شروع بدانید که قیمت مورد نظر طرف مقابل چقدر است و نسبت به داده های بازار یک نسخه پشتیبان از قیمت مناسب تهیه کنید. اگر با یک اولتیمیتوم مواجه هستید که مطلقاً برای شما مناسب نیست این مذاکره به جایی نخواهد رسید.







7_ زمان دشمن بسیاری از معاملات

 شما باید بدانید که هرچه معامله بیشتر طول بکشد ، احتمال وقوع چیزی برای جلوگیری از آن بیشتر است. بنابراین سریع کارهای مربوطه را انجام دهید ،از وکیل خود بخواهید که اسناد را به سرعت پیگیری کند و به معامله سرعت دهد. با این حال ، این بدان معنا نیست که شما باید از طریق مذاکرات عجله کنید و کارهایی را که لازم نیست انجام دهید ، انجام دهید. درک کنید که زمان خیلی مهم است و چه زمانی می تواند دشمن واقعی شما باشد.







8_گزینه های دیگر را نادیده نگیرید

  اگر در معاملات گزینه های رقابتی وجود داشته باشد شما درموقعیت مثبتی قرار میگیرید. این موقعیت امکان بهتری تصمیم گیری برای نحوه پیشبرد میدهد. به عنوان مثال ، اگر شما درگیر فرآیندی برای فروش شرکت خود هستید ، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که چندین پیشنهاد دهنده بالقوه را در نظر داشته باشید. شما باید از یک مذاکره یک طرفه که به سود شما نیست جلوگیری، و یک نسخه از بهترین قیمت و شرایط موجود تهیه کنید. به همین ترتیب ، اگر به دنبال خرید یک محصول ، اجاره فضای اداری یا وام برای تجارت خود هستید ، و گزینه های دیگری وجود دارد، بهتر است که طرف مقابل خبر داشته باشد که رقبای قابل قبولی دارد. با مذاکره همزمان با دو یا چند طرف ، اغلب می توانید قیمت مناسب تر یا شرایط قراردادی بهتری را بدست آورید.





9_ از یک مسئله آویزان نشوید

گاهی اوقات بهتر است از گیر کردن در یک مسئله جلوگیری کنید و پیشنهاد کنیدکه آن مسئله برای لحظه ای کنار گذاشته شود که هر دو طرف برای پیشرفت در سایر موضوعات پیش بروند.






10_تصمیم گیرنده واقعی

 شما باید بفهمید که شخصی که با آن در حال مذاکره هستید چه اختیاری دارد. آیا او تصمیم گیرنده نهایی است؟ اغلب اوقات این افراد توانایی گفتن(نه) به درخواست شما را دارند ولی توانایی قبول کردن درخواست شما را خیر. در این شرایط باتوجه به اهرم فشار خود تمام کننده مذاکره باشید.

مذاکره با شخصی که تصمیم نهایی را میگیرد یک امتیاز مثبت است.







11_ هرگز پیشنهاد اول را نپذیرید

 قبول کردن اولین پیشنهاد یک اشتباه محسوب میشود. این عمل ممکن است باعث نگرانی طرف مقابل میشود که قیمت بسیار زیادی را پیشنهاد داده و خریدار تلاش به خروج از معامله میکند.باید برای خریداران پیشخوانی وجود داشته باشد زیرا انتظار دارند اولین پیشنهاد آنها رد شود. بسته به شرایط ، اکثر خریداران انتظار دارند قیمت حداقل 5٪ -15 افزایش یابند. به احتمال زیاد پیشنهادهای متقابل و مذاکره باعث رضایت دو طرف می شودکه به بهترین توافق نامه ممکن دست پیدا کنند، و به این ترتیب نسبت به بسته شدن معامله متعهد تر.







12_ سؤالات درست بپرسید

از سوال پرسیدن در مذاکرات نترسید.پاسخ ها می توانند برای مذاکرات آموزنده باشند. بسته به نوع معامله ، می توانید بپرسید:


آیا این بهترین قیمت یا پیشنهادی است که می توانید به من بدهید؟

چه تضمینی می توانم دریافت کنم که محصول یا راه حل شما برای من مفید باشد؟

رقبای شما چه کسانی هستند؟ محصولات آنها چگونه مقایسه می شوند؟

زمان مورد نظر شما برای معامله چیست؟

معامله ما چه فایده ای برای شما دارد؟






13_ از قصد خود یاداشت تهیه کنید

 برای منعکس کردن دیدگاه خود در مورد اصطلاحات اصلی یک یاداشت از قصد خود در معامله مفید است. این می تواند به تسریع در دستیابی به توافق و ادامه حرکت برای معامله کمک کند. این غیر رسمی تر از توافق قطعی است و دستیابی به توافق در مورد آن آسان تر است. در اینجا چند نمونه خوب برای یاداشت قصد خود در مذاکره وجود دارد که می تواند به شما در تهیه آن کمک کند:

_نامه قصد سرمایه گذاری مشترک

_ برگه ای برای اجاره فضای اداری

_ برگه مدت سرمایه گذاری

_ برگه ای برای سرمایه گذاری توسط یک سرمایه گذار استراتژیک

_ برگه ای برای فروش شرکت ، مطلوب برای فروشنده

 _نامه کسب قصد ، مطلوب برای خریدار






14_از بهترین مشاوران و وکلا کمک بگیرید

 اگر یک معامله بزرگ یا پیچیده است ، شما باید در مذاکرات و پیش نویس قرارداد، فردی که تخصص دارد راکنار خود داشته باشد تا به شما کمک کند. به عنوان مثال ، اگر شرکت خود را به فروش می رسانید ، اغلب ارزش دارد که یک بانکدار سرمایه گذاری که صنعت شما را می شناسد و با خریداران آینده نگر رابطه دارد ، استخدام کنید. اگر شما در حال انجام معامله املاک و مستغلات هستید ،یک وکیل با تجربه در املاک و مستغلات که معاملات زیادی انجام داده است را استخدام کنید.اگر شما یک معامله M&A(مالکیت و ادغام)را انجام می دهید ، نیاز یه یک وکیل دادگستری که 50 یا 100 معاملات M&A انجام داده است را احتیاج دارید. هزینه این مشاوران ارزان نیست، اما اگر از معامله بزرگ و پیچیده هست ارزش آن را دارند.

منبع:گروه تحریر ایگوپلاس



  • بیشتر بخوانید...
  • نظرات کاربران
14 تاکتیک برای مذاکرات موفق

14 تاکتیک برای مذاکرات موفق